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電話陌生開發 (探勘尋找準客戶)

張貼者:2009年9月2日 上午8:24George Tzeng


1. 名單哪裡來?網頁、電話簿、縣市政府鄉鎮市公所、商業公會名冊、各種聯誼會(俱樂部、校友會、宗教團體)的名冊、在地商業雜誌、地方報的工商專欄、生意往來的朋友、社區開發計畫組織、前員工、顯而易見的使用者、參展、購買、地毯式搜索、電話流水號。對你的產品有需求,而且買的起的。是一開始尋找名單的判斷點。


2. 打電話前先了解對方:資本額、公司簡介、營業項目、新聞檔案、年報、新聞稿、產業概況。彙整這些資訊後,依據實際狀況修正你要傳達給他的訊息。


3. 排出名單的先後順序:依照預估的成交率、地理位置的遠近、採購週期做綜合判斷。


4. 想想是否能請專業機構或是有力人士來為你推薦,不然要準備成功案例。從舊有的客戶身上印證產品(服務)的成功。


5. 突破守門員重點:必須提供充分的資訊說服對方,你的產品絕對值得決策者撥出時間與你詳談。


6. 如何說服守門員?

  • 留給對方好印象:親切有禮貌。
  • 「我想與XXX(貴公司)討論,如何利用AAA為貴公司BBBB」你得簡明指出,它們花時間與你接觸對他們有什麼好處?
  • 如果守門員打你槍,跟他說:「我明白了,那麼他知道上星期XXX已經XXX了嗎?」拋出他難以回答的問題。你要賣消費性商品就說在XXX大賣,要賣給企業用戶就舉出相關的法令(去找出相關的)。


7. 終於遇到決策者:簡單介紹自己,告訴他你來電的目的,以及你想要完成的事。要說明與同業的差異性,而且須簡潔並使人印象深刻。當你成功引起對方的興趣,並確認對方的購買力之後,下一部就是邀請對方舉行會議。若你發覺對方逐漸喪失興趣,或是你無法完美的回答他的問題,請對方同意在某各約定的時刻,你能再次致電拜訪他。


8. 若對方不願意與你舉行會議,然而你評估對方是準客戶。(指在合理的時間內會跟你購買的客戶)以寄相關資訊、新聞的理由跟對方要mail。持續以不費時間的方式跟進他。只要跟他的行業相關的訊息,便將文章轉給他。然後舉辦說明會,要請對方來深入了解。


9. 請撥下一通電話開發電話!這是一個苦力挖掘活。不過你只需要事前準備、說話技巧加上電話開發的數量就可以辦的到。


其他:


A1.我們不需要
回應:有可能之後貴公司碰到XXXX等問題,我還是給你留下一份資料吧,麻煩你轉交給相關負責人,到時也好方便聯繫我。


A2. 請你留下聯絡方式
回應:留下聯絡方式,告知對方會在多久之後再電訪。


A3. 那你把資料寄過來好了
回應:喔好的,請問要寄到哪裡?(以退為進,先得到地址)請問要寫誰收?(得到承辦部門及承辦名字),我們公司產品可能較難透過資料表達,必須加上解說會比較清楚,我看是不是讓我們過去做個簡報,(還是拒絕)好吧謝謝你!(東西先寄過去然後過幾天再電話聯絡約訪。)


價值 vs 價格:這東西值多少錢? 如果它有價值,這問題根本不重要!

張貼者:2009年8月5日 上午10:23George Tzeng

你的顧客要什麼?
顧客要的不是你的產品,他們要的是:

更多的獲利。
更高的生產力。
更多的銷售。
更多的曝光。
更多的顧客。
更好的形象。
忠誠的員工。
更多的時間。
更多的更多....

如果你可以給他們這些東西,價格就不會有問題。你提供的價值越多,價格越不重要。

搞清楚你的價值在哪裡?如何將這個價值傳給需要的顧客?如何讓顧客信服你提供的價值,而決定跟你買東西?

別只把你賣的東西當做一種商品。

如 果你只把自己當作賣東西的人,那你註定只能靠價錢來賣東西。這一切關乎關係,關乎顧客感受到的價值。雖然不是所有人都會為了價值而買東西,有百分之三十至 四十的顧客會因為價格而買東西,這是不好的消息。不過,好消息是,有百分之六十至百分之七十的顧客是因為你提供的價值而買東西。

低價格意味著低利潤,你從價格降價一塊錢,你的獲利就相對少一塊錢。而只因為價格買東西的人的教訓就是,買到便宜的劣等貨,也是非常麻煩的。

如 果你的價格越低,你就是越在乎價格的人。如果你是一位飯店的經營者,你想推銷一個會議行程給一家公司,但會議規劃者比負責這個會議成敗的人(業務主管、執 行長..)更價格導向、更喜歡比價格。或許規劃會議的人終究能找到市場上最便宜的飯店來開會;但是相對於想讓所有與會者玩的開心、受到激勵、得到充分休 息,並達到這個會議真正的目地的執行長來說,有更好的服務
但是貴一點的費用根本不算什麼。

所以 "
別把焦點放在銷售上,要放在產品或服務的使用壽命。" 讓可能跟你買東西的人,看到當他們買了你的東西後,生命會有什麼樣的轉變。如果你可以將焦點集中在產品的使用即他們擁有該產品後的好處,接著你就可以把焦 點放在相對於價格的成本及長期價值上。關鍵在於當顧客把重心放在 "這個東西多少錢?" 時,你必須讓他們看到它的價值。

把價格壓低的那個人,這個人不是決策者,他只是個花費預算的人,在整個過程中,他將焦點擺在價格上面。當你遇到這種狀況時,無論如何你要找到那個決定預算的人,只有他才有權在數字後面加一個零,或是增加另一個預算。

現 在,你不解的問:"面對比較價格的時候怎麼辦?客戶總是選擇價格最低的。"對,或許那是客戶用比價的方式來改變我們價格的優勢。為什麼你不打破規則~?為 什麼你不建議你的客戶,若是價格的差距都不到百分之十的話,請你選擇你認為對你公司最有利的產品或服務?或是在銷售之後,你對於他們的執行力最有信心的公 司呢?甚至於你要求每一個賣方候選人都要提供其他顧客對於他們產品的推薦(你可以以影音的方式做這件事情),來證明不是我們自吹自擂。

當 你到最後關頭(就是要比價了),你知道會有競爭對手用低價的方式來騙取生意。如果你知道即將會有、或可能會有這種事情發生,你要先跟你的客戶取的共識,讓 他們相信以價格買東西的人沒有遠見,你的工作是要確認顧客對於購買後如何獲利有清楚的認知,讓這種對於獲利的渴望,高於低價格的誘惑。

如果你先賣價值了,會跟你買東西的人最後才會想到價格。我已經提供了幾各方式,剩下的就看你的了。

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